看这篇文章前，建议先阅读之前的外卖代营运系列文章。
初期代营运
如今你所熟知的规模较大的代营运公司，基本上是在2017年组建的。相较电商而言，高频次、区域性强、刚性需求等外卖市场的特殊属性，致使外卖代营运的想像空间被不断放大。
回到哪个时间点，在市场新兴时期，怎么向店家收费是个问题。
后来可以晓得，按月收固定服务费的模式在哪个时侯胜出了，但如今大伙都晓得这些模式弊病好多，为何当时在市场上兴起呢？
首先得晓得，其他收费模式在当时市场上所存在的异同点。
1.纯扣点
纯扣点模式，也被觉得是最健康的收费模式，按疗效收费，但这些模式似乎是不健康的，代营运和店家之间容易推诿，存在严重的配合度问题。代营运投入了好多精力出了一套方案，结果店家觉得收益低，不愿出推广费，不肯拍摄食材图等诱因，致使营运方案泡汤，这对代营运来说损失较大。
不过这些模式在当时最大的缺点，是没有平台代收机制，哪些意思呢？扣点只能通过代营运向店家催款，假如店家和稀泥拒交，钱就收不回去了。
2.押金+扣点
既然纯扣点模式，店家容易推诿，不配合方案，那就采取押金+扣点模式，店家交了押金，就不怕不配合，也不怕不交佣金。但这些模式有个缺点，回报周期长。
由于收入完全依赖于扣点，没有疗效，就收不到佣金，浪费营运资源；即使有疗效，也不能保证接出来仍然有疗效，须要常年投入营运精力。因而，这些模式没人乐意做。
3.基本服务费+扣点
每位月几百块钱的基本服务费，再加上扣点，能保证代营运的利益。不管疗效有没有，代营运的资源投入，有基本保障。这些模式的缺点是，一旦店面的单量上升，店家会不续约，抛开代营运。其实缘由不止这种，致使单量上升也会出现好多店家不续约的状况。
由于代营运和店家之间和稀泥问题实在太多，有店家的问题，比如不愿出推广费，不乐意优惠，不配合食材图拍摄，好评卡拟定等，有代营运的问题，价钱乱定，不关注店面，一昧付费推广，优惠...上次会专门写一篇关于店家和代营运之间和稀泥的文章。
加上你们对外卖代营运市场的普遍看好，易要债、回报周期短、能一次性透支未来营运提高折价的固定服务费模式，在诸多模式中胜出了。
那最早从事外卖代营运的是什么人呢？
主要是两拨人，从事电商代营运、饿了么美团系的人。
做电商代营运的，熟悉代营运的基本流程，对于她们来说，只是换了一个后台而已，上手比较快。初期的这批人，带有浓郁的电商思维，流量从全省性范围转变为区域性范围，玩法的改变，对她们来说，短时间内还未能适应。
饿了么美团系的人，例如做点评的，市场BD，口碑的，包括一些高层，她们相对于其他人来说，拥有更多的店家资源和平台资源。这波人创业有先天的优势，好多人误以为平台内部下来的，对平台规则很了解，虽然她们也不懂规则的，更不用讲有多深的营运经验。
为何如此说呢？你看一下她们的工作内容，有负责货运的，负责交易额的，负责转单的，负责市场开拓的，负责商业化的，没有一样是做店面营运的，内部也没有营运的培训。但这种人在平台接受的工作硬度大，下来后，在工作抗压上，团队配合上，工作效率上，都是不错的。
初期的代营运融资公司里，都有她们的身影。（配图）
那时侯的营运确实好做，只要你会定价，上活动，让美工修一下图片，再充一下推广，疗效能立竿见影。我记得刚开始自己去店里陌拜，答应店家有疗效收费，没疗效不收费。我也是抱着试一下的态度，由于那家店月销只有5单，店面质量也很差，一看就是死店。没想到，我就做了大额满减，把能上的店面活动上了一遍，第二天开始，单量就6单，15单，25单的上升了。
很快，外卖市场步入了2.0阶段。这个阶段的特征是，外卖店面数目大幅上升，有人开始做纯外卖，找这些获胜的超市、冷清的街道、城中村等租金洼地，租金实惠起码一半，订单又能幅射整个商圈。大量的廉价外卖出现，价钱战开始盛行，外卖的竞争上了一个台阶。
迈进外卖市场3.0阶段的标志，是大量品牌店开始进驻。品牌店瓜分走了好多流量，相应地，普通店面揽新的成本将被抬升。起初在一个商圈有1万个人点外卖，假定这样的一个情况，这个商圈有200个店面，平均每家店能获得50个订单。好，如今麦当劳、西贝等品牌店进驻到平台，这种店不可能三天只有几单吧，你进饿了么美团瞧瞧，可以发觉品牌店尽管客总价高，但单量也是有几千单的。这种单量不是陡然形成的，就是在1万单的碟子里瓜分的。
外卖相较堂食最大的一个优点，是翻桌率才能无限下降。
往年的餐饮加盟，主做堂食，收益挺好估算，清楚客均价，毛利，翻桌率，一家店能赚多少钱才能算下来，很简单，由于营利的天花板就是店里坐汉人。
而外卖不同，只要出餐能力可以，还能接远超堂食数目的单子。这促使好多老总乐意抬高收益冲单量，此外，代营运对于做不上去的店，就会选择抬高收益。若果是堂食，抬高收益，老总肯定不干，由于收益一低，接单数目还是一样的，总收益出来，租金、水电、人工开支就无法维持了。但外卖抬高收益，店家是会乐意配合的，只要爆单，总收益还是可观的。
外卖市场的发展，致使加盟发生了变化。往年的加盟，店面的营业数据作假空间很大，外卖就不同了，数据是真真实实的，一家店生意好不好，看外卖销量就可以了。
外卖数据就不能作假？作假成本很高，给你算一笔账：刷一单，佣金和配送费是必须给平台的，起码7块钱，月售6000+的店，你算算要多少钱，这还不是成本高的，最高的是你要能找到如此多人来刷，中间被平台检测到刷单，分店都会被置休几天。
所以，外卖数据相对门雅间食来说，作假空间小好多。
你们也可以见到，去年的加盟大多都是外卖驱动型的。外卖月销只要达到五六千，就开始加盟，迅速复制。随着外卖加盟模式的火速发展，外卖市场步入了4.0阶段。
这个阶段的标志是，尝到了外卖加盟的甜头后，大量开店的店家一开始就奔着加盟，注册公司，养营运团队。外卖愈发精细化的同时，也大大减缓了竞争，从简单的菜肴，延展到供应链，包材，私域，短视频。
从外2.0阶段到4.0阶段，时间持续了不到3年。在这短短几年里，一家店光光靠后台做活动，满减定价，店面家装，能营运上去的机率越来越小。低阶营运早已满足不了，外卖须要向更高层次的营运发展。
而市面上的代营运，绝大部份做的都是低阶营运。因而，每月收固定服务费的模式越来越难走，面对低成功率的外卖代营运，店家不乐意交几千的服务费。随着平台开放代收扣点（手续费一个点），基础服务费+扣点模式开始盛行。
低阶营运的属性没改变，代营运的成功率还是很低的。店面销量高的，不乐意做这些模式，由于原本营业额高，即使代营运做的没起色，还是须要交很高的佣金；店面销量低的，乐意做，由于代营运没有做到很高的增量，能抽的佣金是很低的。
拿某洋代营运公司案例来说吧，高质量店面很难谈，签单的只有低质量店面，公司手上的顾客基本上都是销量很低的。抽的佣金无法维持职工的薪水，只能不断消耗早期的投资资金。后来，公司开始聘请资深的外卖营运人员，一段时间出来，发觉营运也没有多大起色。面对资金的压力，公司决定压缩职工的成本，不招老手，就招小白，培训几天能够上岗，工资只用3.5k。
大量低质量的店面，给带来了另一个巨大的负面作用。店家看不到单量没有起色，还会不断去找营运人员，直到互骂。原本和稀泥就多，单量没起色就愈加了，关于店家和代营运之间为何有如此多推诿，然后会专门写一篇文章的。营运人员一旦和某个店家长时间沟通，就没时间和其他店家沟通，其他店家认为营运人员不来主动找自己沟通店面问题，态度愈发不好了，这么恶性循环。薪水低，压力大，客诉多，造成公司职工辞职率很高。
最后，公司倒闭了。这么什么店好做，什么店不好做呢？请参考外卖代营运系列七：店家的情商税——销量能保证吗？
基础服务费+扣点的模式很快就衰落了，只有一些规模大的代营运公司还接着做。接出来市场开始兴起押金+扣点模式，以极低的扣点和起扣单量吸引着店家。
哪些是起扣单量？原先店面月销是500单，合作后，起扣单量为800单，一年到期，假如月销高于800单，就不扣点，超过800单，超过部份扣点，例如说是1200单，那扣点的基数就是增量的400单。
低成功率，低扣点，致使公司收入难以覆盖职工支出。此外，销售的提成是跟店家交的押金挂钩的，你说合作到期，公司会全额退押金吗？事实上，押金会被以各类理由和稀泥，不交纳。
押金+扣点模式的代营运公司，对营运技能要求是不高的，里面早已讲过，如今的外卖市场，资深营运失手率也是高的，因而，考虑到职工的性价比，公司常常会选择小白，培训几天，熟悉了基本规则，就直接上岗了，对外都是声称营运经理。
如今好多饿了么美团下来的，还有象扑、食亨下来的，搭上销售下来创业，除非手上有积累的ka资源，否则也是会走上押金+扣点公路，理由很简单，她们要养活公司。
平台发展
不仅仅是外卖代营运难做，平台也一样，为赢利而苦恼，美团到明年才开始赢利。
外卖平台的赢利模式很简单，抽佣和推广费，货运配送基本上是不赚钱的。
对于抽佣，怎么减小收入呢？两个办法，一是降低订单数目，二是提升客总价。很其实，第二种办法是不行的，人均客单价目前还比较低，平台还须要不量地补助红包，并且客户在外卖消费从低客单到高客单，受宏观诱因影响，不是平台能控制的了，平台惟一能做的是引品牌店进驻，使部份客户点高客总价的食材下单。
降低订单数目，分三个层面：第一，转单，把友方平台销量高的店，单签到自己平台，这么，这家店的忠实粉丝会挪到自己平台来下单；第二，拓展品类，比如生鲜、医药等品类，尽量把本地生活品类做全，用户想买的东西，平台上都能点到；第三，培养外卖消费习惯，一二线的用户外卖消费习惯早已培养好，消费频次在不断上升，四五线城市，包括小城镇，她们的潜力尚大，培养好消费习惯，能带来不少增量。
再来讲讲推广费，最常见的推广是竞价推广cpc、发券、钻石展台。推广的本质是流量重新分发，在自然排行中，流量的分发是最原始的，根据店面的销量，评价等因子，但周边有如此多店，一个用户顶多浏览20家店，假如没有流量的重新分发，会造成强者愈强，看不到的店就永远看不到了。这对平台和用户都是不利的，于是出了最早的竞价推广、发券、钻石展台等付费推广工具。
后来相继出了其他付费推广工具，比如津贴联盟，它就是一次流量的重新分发，点进津贴联盟的入口，上面的店面都是重新排行的。倘若流量池是固定的（不下降），平台推出再多的推广工具，只是对平台有利，对店家来说是变相盘剥。在零和博弈中，一方下降，必将造成另一方减轻。
还有像袋鼠店长一类的付费工具，它似乎是收回一部分权利，再开放更多的数据给店家，饿了么的商情参谋以后开放，会和美团的袋鼠店长差不错。
据悉，平台还在不断开发其他业务线。
我分纵向和横向两个角度讲，纵向的做生态，比如取送件，按揭，办信用卡，衍生服务（开放商标注册、社保社保服务等进驻）；横向的做供应链，菜品供应，如快驴、美菜，加盟，如招商荟，开放代营运、餐盒、设计等进驻。美团更狠，搞了外卖营运师的培训证书，外卖代营运的市场也要分一杯羹。这张证书有点水份，对于个人来说，没多大作用，但对代营运公司来说，是一个不错的宣传点，可以向店家展示，公司的营运人员是官方认证的，十分专业。
内忧外患
天眼查上搜了一些行业里著名的代营运公司，发觉高层人员变动比较大，内部矛盾严重。缘由呢也简单，现在顽疾丛生的代营运市场，钱越来越不好挣，行业里搅屎棍多，代营运的声誉被搞得越来越臭。面对低迷的业绩，跟其他代营运公司一样，走押金+扣点模式呢，还是发展新业务，或是说削减职工支出呢，内部会出现很严重的矛盾，背后有资方的外卖代运营公司，矛盾会愈加激烈，资方只会催着你前进，把碟子做大，尽早赢利，或是让下一轮投资接盘。
在低阶营运的范畴内，代营运仅仅是劳动密集型行业，请参考系列三：资本被套牢的外卖代营运市场。
去年双十二，饿了么引入了直播，意味着外卖营运都会步入5.0阶段，我在之前的文章里多次看衰代营运行业，但只是当下的，外卖代营运行业永远不会死，逻辑很简单，人们之后点外卖是刚需。至于，外卖5.0阶段会是怎样样的外卖代运营公司，我们上篇阐述！
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系列一：顽疾丛生的饿了么美团外卖代营运市场
系列二：外卖代营运市场的水有多深？
系列三：资本被套牢的外卖代营运市场
外卖代营运系列四：平台的逻辑
外卖代营运系列五：薅最后一笔羊绒？
为何只有外卖打价钱战，堂食却不打呢？外卖代营运系列七：店家的情商税——销量能保证吗？
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