文/易北辰
在新零售业态当中，无人货架启动和营运成本其实最低，主要面向2亿白领人群的下班时间，是新的流量价值洼地。因而无人货架成为新零售大潮中最先火上去的业态，半年多时间已有50多玩家入局：一类是创业玩家，以小e网店、猩便利、果小美、哈米科技为代表；一类是原有业务延伸的创业玩家，以每日优鲜便利购、饿了么NOW、便利蜂为代表，多数在17年6月到9月入局；一类是大鳄玩家，17年11月到12月入局，如有易迅到家智能柜、顺丰丰e足食、阿里美的小卖柜。
相比于团购、O2O、网约车、共享自行车而言，以无人货架为代表的近场零售发展更为迅猛，对操盘团队的要求更高，既要舍身飞奔的“攻”，又要稳健有序的“守”。在这场攻防大戏中，看似各路玩家刚才起步，实际上早已棋到中局。
一、进攻的三要素：点位、资本、人
先做规模再谈盈亏是互联网的典型路径。点位之争，尤其是优质点位之争是无人货架规模化发展的第一步，也决定着终局时的位置。
从当前各路布局来看，猩便利6个月发展3万个左右点位，哈米科技9个月发展2万个左右，每日优鲜便利购6个月发展1.8万个左右，小e网店14个月发展5000多个点位。猩便利联合创始人司江华觉得，30万个点位才能保证在市场上的绝对优势每日优鲜地推工作怎么样，也是其下阶段发展目标。每日优鲜便利购从点位数目和发展速率上看，处于第一梯队，同样将2018年的发展目标定为30万个，并将以最快速度达到50万个，成为2+N格局当中的腹部玩家。
点位之争是效率和策略之争，资本和团队是最重要的保障。
从融资情况来看，每日优鲜便利购获2亿港元融资，是当前无人货架玩家当中公布融资额最大的一家，为正式到来的大战做好了打算。值得注意的是，腾讯领投A轮，大鳄身影隐现，带来的除了是资本，还可能有流量等众多优势，也为最后的战局埋下了伏笔。
在人员及团队方面，无人货架创业公司创始人及团队中，阿里铁军及O2O地推团队身影较多。近期每日优鲜便利购公布，前美团外卖大连锁部总总监刘澍加盟便利购，兼任合伙人兼CMO，负责整体市场工作，竭力构建强执行力销售铁军。
作为原美团直销铁军核心人物，刘澍是个仍然在打仗的人。他在2011年加入美团，7年时间轮岗8次。在上海，月销售业绩破百万；在上海时，保持7个月下降业绩破千万，从第6做到第1；在上海，月销售业绩从1000万提高到近3000万。刘澍是“团购三强争霸”时期美团的核心战将，在美团外卖扩张时期兼任外卖大连锁部总总监，率领的餐饮KA团队迅速锁定了美团在白领外卖市场的领导地位。
刘澍的加盟，将帮助每日优鲜便利购迅速构建出一支具备极强执行力的直销铁军，同时带来发展战略和执行策略上的经验补充，推动便利购快速抢占优势局面。
为便利购快速构建销售铁军，刘澍有三板斧。一是快速招人，1月份成立3000人的直销团队，3月达到5000人。二是中中药结合管人，以中药式管理在实战中练兵，以西药式理念在团建中构建理想主义色调。三是结合自身经验，一套直销管理方式论培养人，实现从0分到80分的快速成长。
点位之争很重要，优质点位则是厮杀的制高点。每日优鲜便利购有明晰的策略：以金字塔模型将顾客细分，主攻头部以上及颈部、超级背部顾客，快速覆盖目标人群；将城市分级，提供不同的商品品类服务，拓展一、二、三线60个核心城市，推动后置仓铺装，快速满足日配交付须要。
二、防守的两个基本点：高效供应链和精品保障
无人货架是一个看似门槛低、谁都可以步入的行业，但真正的难点在于规模化以后的精细化营运，主要彰显在，产品和体验怎样更好满足用户需求。
供应链是须要常年磨合与沉淀的能力，也是这一轮无人货架创业企业的弱项。小e网店、果小美、领蛙、哈米科技、猩便利，几乎都没有成熟的供应链。
相比之下每日优鲜地推工作怎么样，每日优鲜便利购的优势显著，依托生鲜电商平台每日优鲜的供应链，每日优鲜3年多时间做“到家”场景，让每日优鲜从无到有，积累了供应链、物流和一定的会员、数据等资源，可以为无人货架的铺装提供助推。尤其是供应链方面，“城市分选中心+社区后置仓”的二级仓储体系，在很大程度上解决了生鲜冷链运输的“成本困局”，这是纯粹创业玩家不具备的优势，甚至是多数电商不具备的。
在商品方面，一是每日优鲜早已构建起完整成熟的生鲜采购网路，每日优鲜便利购可直接嫁接每日优鲜完备的商品供应链，通过全温区货架作为载体，除了能为办公室用户提供更为丰富的商品品类，还有效减少的采购成本，提高价钱优势。
二是把控确保品质，专业的买手团队在原产地根据生产环境、口感、外观、重量的标准进行第一层把控，每日优鲜城市分选中心的品控实验室进行第二层把控，加工环节的全检是第三层。
在这个基础上，做好基于用户需求的产品品类更新、“千架千面”同样重要，考验对消费者理解、供应链支撑及产品选择的能力，每日优鲜便利购拥有业务基础和大数据能力，更具备优势。未来和腾讯数据、平台打通后，可带来大数据剖析+人工智能技术业落地，为用户精准的提供高频消费产品。
三、无人货架决战年，哪些是核心胜负手？
对于无人货架风口节奏，你们有着相像的判定：2017年是发展元年，实际上主要是下半年各路玩家入局；2018年上半年，一批缺乏强有力地推团队的企业，会在以优质点位为核心的逼抢之争中倒下；2018年下半年，边攻边守，一批企业会死在供应链营运上。2018年以后的格局预计是2+N，而2019年预计是大鳄收场。
值得一提的是，三轮攻防出来，随大流者基本会倒掉。剩余第一梯队玩家的过招，可能不在剑法，你们有相同的软硬件配置，胜负手在于对消费者、对商业本质的理解。
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