阐述外卖平台营运的发展定位方式
近来外卖玩家在与好多顾客交流的时侯发觉，大部份顾客所面临的困扰和问题是很相像的，如同下边两个很典型的问题：
之所以有这样的困扰出现诱因就是你之前商圈剖析不是太简单了，外卖市场的有它特殊性和专业性，借助往年做传统餐饮的经营经验去审视和应对外卖市场，得到得反馈收效甚佳。
比如好多店家的心理：竞争对手在加强活动力度，我该怎么应对呢？假如也加强力度那收益直接增长，觉得好心痛啊，原本收益就很薄了，跟随做活动吧，又少赚两百。不跟上吧，又怕单量会被吸干？等等在类似的窘境倍感束手无策。
假如我们做对了商圈剖析最大的作用就是帮助我们找准自身定位，调整自己的经营思路。这也是我们做商圈剖析的目的。下边详尽给外卖店家们分解，怎么剖析自己店面所在的外卖商圈。
怎样进行商圈剖析？
商圈剖析是一个系统的工作，比较复杂，我们先看一些我们人工可以进行简单剖析的，一共有5点：
1、整体外卖体量大小。
假如体量大竞争才会大，这么薄利多销的思路会更容易做。注意：这个时侯有些店家会犯一些错误，就是盲目定位，发觉你们卖的都比较实惠，之后说自己定位中高档，不打价钱战，要走差别化路线，例如：同样我想卖猪肉饭，发觉周边都没有我做的好吃，他人都卖12.8，这么我做的比她们好，包装也比她们好，这么我就卖18.8，我三天不希望做100单，只做50单就好，这么这样的经营思路常常是一厢甘愿，最后可能只能做5单，这惨重的结果远远超过传统堂食的竞争。这就是外卖市场的奇特性。忽略这些奇特性，最后市场会给你惨痛的教训。
虽然定位中高档是可以的，这么你的产品结构是否有差别化，目前店内月销量是多少，竞对月销是多少？竞对的产品结构是如何样的等这种诱因都很重要，这个时侯他人月销量是5000，你的月销是1000，这么绝对不会有人来买账的，这个时侯最至少你不能叫牛肉饭，你可以叫“牛肉沙锅煲”都会比这个要好。所以研究商圈体量，结合自身的产品找准定位对于日常经营是起着决定性重要的。
2、活动喜好。
也就是虚高满减的程度，这个满减活动的大小会影响进店转化率，如果同商圈虚高比较严重，这么我们不能由于自己是堂吃店，就必须要求平台价位与店内价钱一致，这样的话外卖就比较难做了。这个时侯好多老总会有误区，就是怕有堂吃的顾客发觉店内店外不同价，而不敢做活动。虽然外卖是可以覆盖周边3公里的顾客，并且堂吃基本也就是1公里范围内的顾客。只要综合出来价钱合理即可，所以一定要结合周边商圈的情况的情况，来给自身定价。
3、配送形式。
每一种配送形式都各有优劣，这么只须要看销量高的商家用哪些配送，我们就用哪些配送这个就没问题了。除非是有特殊情况的店家外卖平台，例如店面在超市4楼，在负一楼这样，不是挺好取餐的地方这个就要用专送了，还有就是客总价实在比较高的店面可以用自配送其他的我们就选择跟销量高的商家用一样的配送形式即可。
4、热销产品。
热卖产品一定要好好的去研究，尤其是竞对的热卖产品，热卖产品代表着顾客对这个产品更喜欢。如果竞对的热卖产品我们没有，这么一定要及时上新，这对我们店面的下单转化率以及店面长远的发展影响很大。产品线不可能几年不更换。长久不换就可能造成做着做着单量就越来少，缺乏活力。所以关注商圈的热卖品的变化，能更好的进行产品的迭代，因而提高店面活力。
5、最最重要的是顾客实付。
外卖用户对产品价位常常比堂食顾客更敏感。所以须要不断的去复盘，而不是凭觉得。活动的门槛设置是很讲求的，例如：点同样的东西自己店面的实付金额比竞对的实付金额贵3元以上，这么就要及时的调整自己的店面。不能由于说自己的成本高，就不做调整，这个肯定是不行的，做生意不仅仅是考虑自身条件诱因，市场竞争诱因虽然是最重要的，所以要常常去同类型的店家后端是测试，点一份东西究竟要花多少钱，借此来决定自己是否降价、还是增加收益，保单量。通过以上五点的简单剖析，我们可以在产品调整以及活动调整上，平衡单量与收益，进而达到收益最大化。
接出来我们简单看一个反例：
表格中的三家店都是做做菜的：
第一个丰收日的满减档位是40起步，食材相对实惠
第二个一品蒸湘是30-21，活动很大，而且楼价也偏贵
我们看见酸菜地瓜丝卖15，而第一家店酸菜地瓜丝卖8块，她们之间有哪些区别呢？第一个店面基本要点到3个菜才可以够40档位，更多的适宜2人以及以上的人就餐，或则食量比较大的顾客。而第二个店面点两个菜也就是一个人吃都会够满减的档位外卖平台，所以更多的是一人食的订单占比会多一些。
第三个店面从食材价钱上看活动是最小的，但是用的是专送，由于他是堂吃店，不是完全以外卖为主，堂所以价钱就高一些，服务也更好一点。东西都是现炒的，所以卖的最贵，单量也挺好。例如你也是做这煮饭的店家这么该怎么设置自己的活动与产品定价呢？这个一定要结合自己店面的情况，而不是简单地做个40-17，或则30-22比她们实惠一块钱这样子就可以的。
商圈剖析的实际应用
虽然商圈剖析完后店面基本处于两种状态：
单量低的，想要提高销量执行逼抢状态。
这个时侯仅靠降低活动力度疗效甚多，我们最有效的打法应当是选定竞对热卖的产品进行功击，辅助其他所有资源集中突破单量。也就是在热卖产品上选出3-5款，比他实惠1-2元同时辅助引流热卖产品，由于单单一个产品让利力度大，视觉上不具有冲击力，例如：卤味饭是竟对的热卖，这么我们可以选择啤酒做0.1元特惠，同时设置饭盒费1元，保证菜品不赔钱，这样来辅助卤味饭的活动。
同时也是最重要的就是一定要加强竞价的投入，一定要提高爆光，这个时侯订单肯定会有一个不错的提高，这么转化率的提高以及爆光的提高使得单量的提高，这样坚持1周，再减少竞价的投入，订单肯定可以达到一个不错的水平。如果单单是活动大了，更多的是他人感知不到，这么疗效不显著，时间长了老总也就舍弃了，这样基本都会越来越差了。所以在逼抢的时侯一定要集中所有资源突破。不要说我活动力度大了，早已不挣钱了，在做竞价就更亏了，千万不能有这样的看法。
单量高的，想要撑住销量，或则提高收益即逼抢状态
首先千万不要盲目降价。先瞧瞧周边同类型的店家活动力度何如？假如销量我们有绝对优势，小于1000单的优势，周边店家力度跟我们差不多的话这么可以稍稍的涨下价位，假如他人力度比我们大好多，他人还在逼抢状态，执意降价很容易守不住单量。这会对前面的持续经营有很大的影响，得不偿失。
第二个就是一定要丰富更新产品线，假如竞对有个别商品是热卖，而且我们没有的产品，这么就一定要及时的上新。
如果这个时侯竞对没有加强力度，且我们有绝对优势，竞争恐吓不激烈的情况下，可以参考以下几个手段，有方法的提高收益：
换档位：通过更改满减的档位来提高收益
举个反例：我们曾经代营运的一个店面，24-14的活动，我通过历史订单的剖析，发觉顾客实付基本在27左右，那这个时侯我把活动变为22-12，而不是直接的24-12，这样每单都会多赚2元，单量也没有收到影响。
食材降价：以10元一个档位，在档位内提高。
例如，如今已然是19.8了，那就别涨了，例如现今是15.8，那可以涨到16.8。
增加单品收益，提高客总价。浅显来说：就是每样东西挣得少一点，引导顾客多点东西。这个要按照店面的不同，变化比较多。（具体问题可以步入外卖玩家的公众号进行专业的店面确诊，给出个性化设计。）
特别多的老总只依据自身成本来确定经营方式，缺少坚定地信念，稍稍不挣钱就改来改去，这样的老总外卖是做不好的，我们营运过好多万单店，其中一个老总，单平台400单左右，当发觉竞价成本偏高，每晚新客数极少的时侯立即活动加强了2元，每日损失收益800多。虽然这些做法从长远来看是正确的。
最后跟你们分享一些外卖的心得，这儿面有几个特别重要的原则：
1、既想要眼前的收益又想店面长久的经营之间的矛盾
2、销量比收益更重要。
3、平台流量是最贵的，一定要快速的获取流量，哪怕代价比较大，最忌讳细水长流。
4、一定要看整体的收益，而不是某些单的收益，假如由于个别单亏钱了，而盲目调整，这么是很危险的。
下边给你们剖析一个我们正在合作的真实案例：这个老总在北京做类似于蒸菜的大饭堂。对收益要求很严格，始终厌恶外卖不挣钱，所以不做任何的活动，三天订单不足10单。
找我们做营运，我对他周边店面作剖析以后重新制订了定价以及活动，刚开始老总万般拒绝，说一单才赚3块钱，还要做竞价等成本核算出来会亏钱。在我们反复沟通后，总算同意了我们的方案：一个月后月销量达到3000，日均150单左右，竞价日均500元。有些单收入不足10元，甚至凑单后亏菜品成本，而且这一个月算出来老总没有亏钱，但也没挣钱。第二个月活动全面调整，竞价还是500元，当月老总单平台收益超过1万，第三个月仍然到现今竞价每晚只花200不到。单量仍然没有下降。花了三个月的时间才开始走上轨道。
从里面这个案例不难看出，外卖这门生意有它自己独到的规律，不能简单套用之前做堂食的经验来判定生意的优劣。刚开始个别单不挣钱，竞价成本高，巨亏是正常的，切忌在自身条件弱的情况下还要求收益。外卖只是入局简单，想要做好是很难的一件事，不能只考虑自身的收益，一定要结合周边市场环境，做好应对策略，但是是做好常年的一个策略。假如只考虑当前自身的收益，而不关注市场是开不长久的。
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